Hace unos meses mientras ingresaba a un Centro Comercial, Laurita me preguntaba por qué el guarda de seguridad con espejo en mano revisaba el carro en su parte inferior, le indicaba que la tarea que hacía era sumamente importante, ya que el, garantizaba que no ingresaran elementos que nos pusieran en peligro en una actividad para «disuadir», es decir, inducir o mover a alguien a cambiar de opinión o a desistir de un propósito.
Hace unas semanas mientras realizaba la actualización del estudio de seguridad, entrevistaba al guarda que hacía dicha tarea y le preguntaba cuál era el objetivo de esa tarea y confirmo lo que le había dicho a Laurita, sin embargo, me asalto una duda, y era si realmente ante un agente generador de amenaza funcionaria dicha disuasión, o por el contrario estaríamos mostrando nuestras debilidades, nuestras vulnerabilidades, el delincuente nos esta escrutando permanentemente, analiza nuestras estrategias y aprovechando una oportunidad nos causara un daño.
Bajo esta misma línea, las empresas tienen mecanismos generales y especiales para elegir los mejores candidatos que conformaran sus equipos de trabajo, para conseguirlo se realizan actividades como visitas domiciliarias, búsqueda en bases de datos, entrevistas de seguridad y pruebas de polígrafo, y que se fundamentan en disuadir a ese candidato que amenace su seguridad para que desista el presentarse a la selección.
Dada la estrecha relación que se establece entre el concepto de disuasión y la prevención no es en absoluto sorprendente que la teoría y la práctica de dicho concepto hayan atraído, en círculos de la seguridad y académicos, una gran atención. Es posible afirmar que la disuasión ha sido objeto de uno más elaborados intentos de teorización rigurosa en el campo de las ciencias sociales, ese esfuerzo teórico sobre la disuasión, por su estrecha relación con cuestiones de seguridad, ocupa un lugar de excepción en el paradigma estatocéntrico.
Sin embargo, soy un convencido que en materia de seguridad sea de defensa nacional, ciudadana, privada, debe adicionarse a las estrategias la «persuasión», se hace necesario manejar las palabras e ideas para estimular a que una persona cumpla una determinada acción en un momento específico.
Pero ¿Qué es persuasión?, como lo indica rockcontent en su blog, significa conseguir mediante las palabras, sentimientos o razonamientos, que una persona actúe o haga algo que se desea en una situación y un momento determinado. Para el hombre de seguridad, una vez que conoce qué es persuadir y saber cómo utilizar esta habilidad, podrá llevar a cabo innumerables actuaciones de prevención.
¿Qué diferencias hay entre persuadir, convencer y disuadir?, conociendo el significado de persuadir, debemos también saber qué es convencer. Convencer no es más que llevar a una persona a una conclusión mediante la utilización de argumentos lógicos.
Disuadir, es el intento de que el receptor deje de ejecutar alguna acción, deje de actuar de alguna manera o cambie su pensamiento. La diferencia entre estas es que la persuasión como lo hemos visto tiene como fundamentos los aspectos emocionales y, convencer se centra más en la lógica y la argumentación.
Ser capaz de persuadir a las personas (de forma ética), nos permite conseguir múltiples objetivos, como por ejemplo cuando las organizaciones se comprometen a trabajar en la prevención, que va encaminada en otorgar recursos por lo general en un 90% para anticiparse a la materialización de un riesgo y un 10% para aplicar respuestas ante los eventos materializados garantizando la continuidad del negocio, a través de las políticas adoptadas de forma voluntaria como las encontramos para el Sistema de Gestión en Control y Seguridad BASC, diferentes Sistemas de Gestión ISO, de carácter obligatoria como los Sistemas Integrales/ Administración/Autocontrol de Prevención en Lavado de Activos, Financiación del Terrorismo y Financiación de la Proliferación de Armas de Destrucción Masiva, Programas de Transparencia y Ética Empresarial, Programas Integrales de Tratamiento de Datos Personales, entre otros, buscan especialmente en la aplicación de los controles operacionales prevenir diferentes riesgos que terminen afectándolos.
Pero es claro que no basta con simplemente promulgar políticas, diseñar e implementar controles, el principal objetivo debe apuntar a consolidar una «cultura», bien sea de seguridad, de prevención de actuación; y, el principal articulador de ese objetivo lo tenemos en los hombres de la Seguridad.
Leía en días anteriores un documento de mi estimado colega Ivan Ivanovich titulado “Saber Disparar, Saber Vender”, y plantea un interrogante ¿Alguna vez has pensado que un protector debe tener habilidades de venta?, y de una forma muy adecuada nos indica que “Si no entendemos que cada actividad humana implica una labor de venta, en una mayor o menor medida, estamos perdidos.
Todos vendemos nuestro trabajo a nuestros clientes, a nuestros jefes, y, en este caso, a nuestros protegidos, por lo que de ello dependerá cómo seremos valorados. Además, también nos indica que lo primero que necesitamos para vender efectivamente la protección ejecutiva es un buen producto con claro concepto de protección, claro concepto de costo/beneficio que sea lógica y eficaz, soportado por datos y de fácil entendimiento.
Y que mejor ejemplo nos plantea Iván, cuando nos recuerda que muchas personas que necesitan protección no invierten en dichas actividades a pesar de conocer su riesgo, y por lo general utilizan sus equipos de protección para disuadir a los actores generadores de riesgos comunes para que no lo ejecuten. Esto mismo lo llevamos a las empresas, donde el alto gobierno y la alta dirección no lideran la «persuación» de las actividades de seguridad con las que se han comprometido.
El líder persuasivo cuenta con la valiosa herramienta de inclinar la balanza hacia su forma de pensar o abordar las situaciones. La persuasión bien empleada, es clave en la transformación positiva de las organizaciones hacia culturas más proactivas y preventivas de la seguridad.
Basado en el libro Inteligencia Emocional 2.0 del Dr. Travis Bradberry, Alberto Ray nos indica en la seguridad persuasiva, algunas habilidades que debemos desarrollar como son:
- Conoce a su audiencia: del conocimiento de quién lo escucha obtienen la ventaja para hablarles en su lenguaje y llegarles de forma más asertiva.
- Conectarlos: buscamos que acepten el punto de vista de aquel que trata de convencer y construyen sus argumentos con las ideas de la audiencia. No se enganchan en pequeñas discusiones ni ven al otro como a un adversario a quien debe vencerse.
- No insiste más de lo necesario: la gente persuasiva establece sus ideas desde la asertividad y la confianza, sin insistencia o agresividad. En apariencia se conforman con poco, son pacientes y perseverantes en sus posiciones, que las van escalando hasta lograr sus objetivos.
- Emplea un lenguaje corporal positivo: los gestos, las expresiones y el tono de voz, prepara al interlocutor a una mejor apertura para argumentos difíciles de aceptar. La actitud entusiasta, el contacto visual y expresarse con los brazos extendidos favorece aquello que se explica. Cuando se trata de persuasión, el cómo es en ocasiones, más importante que el qué.
- Es claro y conciso: el que sabe persuadir comunica sus ideas rápida y claramente.
- Es genuino: ser honesto es esencial para ser persuasivo. A nadie le gusta lo falso. La gente sigue aquello que le parece verdadero porque sabe que pueden confiar. Concentrarse en motivaciones genuinas hace al líder un modelo que quiere seguirse.
- Hace buenas preguntas: a la gente le gusta saber que la están oyendo. Una buena manera de hacerlo es interactuar a través de preguntas asertivas e interesantes que reten al interlocutor a expresarse de la mejor forma posible. Además, es una excelente forma de conocer a la audiencia.
- Muestra una visión: el líder persuasivo usa imágenes poderosas para expresar sus ideas. Cuenta historias que crean verdaderas fotos del futuro en sus interlocutores. Imágenes fáciles de recordar y difíciles de olvidar.
- Deja una fuerte primera impresión: las primeras impresiones están íntimamente atadas a un lenguaje corporal positivo. La postura, un buen apretón de manos y una sonrisa ayudarán a crear una impresión fuerte y buena.
- Sabe cuándo retroceder: la urgencia es una amenaza directa a la persuasión. Cuando se trata de forzar a otro a convencerse de manera instantánea, se atenta contra la razón del interlocutor y no se le respetan sus posiciones. Las ideas nuevas y buenas son con frecuencia difíciles de procesar en un inicio. Retroceder frente a interlocutores no convencidos genera un espacio sano de meditación y ofrece oportunidad posterior para replantear las ideas.
Para concluir, en los temas de seguridad no basta solamente con la disuasión, se hace necesaria la aplicación de persuasión, una habilidad que debemos desarrollar especialmente los hombres de seguridad, el compromiso en las organizaciones debe tener un liderazgo decidido para así garantizar una cultura de seguridad. En la comunicación está la clave para lograr estos objetivos.
Fuente: Carlos Boshell, Gerente CB Consultores Profesionales
